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營銷中如何實現高附加值?-把100塊錢的東西,賣到10000塊

 特別重要的一條,就是對于出口企業來說要增加出口產品的附加值,要實施品牌戰略,而不是盲目地追求數量。

          ---中國商務部長薄熙來

 

  如果能夠把成本100元的產品賣到200元,那他是成功的企業家;

  把100元生產的產品能賣到1000元,那他是優秀的企業家;

  把100元生產的產品能賣到10000元,那就是卓越的企業家。

  把100元生產的產品賣到200元,這就是附加值。

  把100元賣到1000元這就是高附加值,

       把100元賣到10000元則是超額附加值。

  產品同質化越來越嚴重的現狀,使得單純依靠產品質量來取勝難上加難,企業在新經濟環境下如何實現產品的厚利多銷?唯一的制勝法寶就是增加產品的附加值。

  如何實現產品的附加值?

  第一個要素是消費者有這個需求;

  第二個要素是企業的產品能夠滿足這種需求;

  第三個要素消費者認為企業的產品能夠滿足其需求,也就是需求和產品之間有一個有效的聯接。

  第四個要素是競爭者;

  第五個要素資源。

  其中前三者尤為重要。

  例如,一個人餓了,他的旁邊有魚,煮了就可以吃,從客觀上說魚能滿足一個人的需求嗎?可以。但在他的觀念中魚是不能吃的。大家知道,在西藏的一些民族,人們是不吃魚的。

  所以他盡管餓但在他的觀念中解決餓不是通過魚來解決,所以企業的產品——魚滿足不了他的需求。

  因此,附加值的實現在于通過有效的營銷手段進行聯接。有的企業無法實現這種產品和消費者需求之間的聯接,所以就失敗了。

  比如,有人穿衣服皮膚會騷癢,什么原因導致的呢?其實是衣服在洗滌過程中殘留的化學物質所致。有一種服裝說穿我的不會瘙癢,因為我用的布料特殊。但消費者不一定會買,因為在人們的觀念中,解決皮膚騷癢這個問題是通過藥物來解決的,是和衣服布料沒有十分關聯的。因此該服裝因為無法滿足消費者的需求,自然無法實現附加值。

  所以附加值的實現在于首先有一種需求,消費者對它的渴求程度非常高,為了滿足這種需求愿意付出代價,同時它們之間有一種有效的聯接,他才愿意買這種產品,才能實現附加值。

  1.消費者需求

  客戶的需求量越大,對產品的渴求程度越高,產生附加值的機會就越多。那么,需求究竟有著什么樣的含義?我們從以下三個方面對需求進行深度分析:

 ?。?)消費者群體

  研究需求的首選對象即是需求的主體——消費者群體,研究這個群體處于一個什么樣的狀態。比如,這個消費群體規模是大是小、是男人還是女人、是大人還是小孩、是有錢的人還是沒錢的人組成的,等等。

 ?。?)消費者心理

  指研究消費者到底是怎么想的,消費者心理不同,產生附加值的機會是不同的;心理不同,所追求的層面也是不一樣的。

  比如,一塊手表,如果把它當成一個計時工具,消費者只追求計時準確,只需要買十幾元錢的;如果追求漂亮美觀,那可能需要買個100元錢的;如果追求的更高,追求別人對他的認可,那可能買個1000元錢的;有些人,想顯示自己的地位,獲得他人尊重,就可以買10000元的。

 ?。?)消費時機

  以前人們喝麥片是早上當早茶用,現在增加了晚麥片,可以當夜宵用,消費時機增加了,消費總量也就增加了。

  2.產品實現

  產品實現包括直接滿足顧客需求的產品及服務、心理的感受、所代表的心理要素,還有產品帶來的附加值。

  比如,城市里的消費者買太陽能熱水器,關注的是它的功能和質量,而外觀漂亮與否是無所謂的,因為所有的太陽能熱水器都放在樓頂上,一般人分不清誰是誰家的。但是在農村,消費者買太陽能熱水器,不僅僅是為了洗浴,還是向別人證明他家的經濟條件很不錯的一個例證。所以,他家里用的熱水器要跟別人比牌子、比大、比美觀等。這就是一種圖虛榮的心理需求,企業能夠提供滿足了這種心理需求的產品,就可以增加更多的附加值。

  所以,產品實現是一個綜合的效應,包括技術、品牌、心理等,要從完整意義上來理解產品實現。

  3.建立連接

  當人有饑餓感的時候,不同地方的人反應是不一樣的,西方人會聯想到牛奶、面包,中國人會聯想到豬肉、魚、雞;說到中國的主食,北方人容易想到饅頭、包子,南方人容易想到米飯等。由此我們得出,不同的人對同一事物會有不同的認知。

  比如,有個山區,那里的人文化水平都不高。人們上山去伐木,破壞了植被,造成水土流失,土中有一種元素叫釷,隨著雨水的沖刷流到小溪中,村民長期飲用溪水,導致村子里的人都掉頭發。醫療機構再三強調是有一種元素讓人掉頭發,不要砍樹,要植樹造林,這樣村民的頭發就長起來了,但是這個機構做了幾年的工作誰都不信。但是人們相信山神,有人想了個辦法編了一個故事:這個山是個神山,山頂就是山神的腦袋,村民把樹破壞了就是拔了山神的頭發,現在山神要報復村民,讓村民都掉頭發。

  這個故事傳開了,后來周圍村子里的人們都知道了,原來上山伐木是破壞了山神的頭發,山神現在報復了。所有人再也不敢上山伐木了,而且自發地去種樹,環境變好了,人們的頭發慢慢長起來。

  為什么科學的教育沒有起到好的效果?這就是利用消費者的認知建立聯接。

  有時候這種聯接和認知會起到很重要的作用。比如一提到參,大家就會想到高營養的,高價值的,把一種產品起名叫“小人參”,從而它的價值可見一斑。把海里的一種動物叫海參,也是同樣道理。很多情況下,會有一種自然而然產生的聯接,用好這種聯接是一種有效的營銷手段、方法、工具。

  4.競爭者

  研究競爭者,就是要求企業了解產品所處的市場環境和發展趨勢。比如,某個人餓了想吃雞,擺在他面前有叫花雞、手撕雞、燒雞、烤雞等,他會如何選擇?同一個需求,有可能會引來不同連接的產品,消費者需要選擇,被選中的產品才能實現附加值。所以,需求產生了,但不一定是你的,大家都有機會,需要競爭才會決出最后的勝者。

  5.研究資源

  俗話說:“靠山吃山、靠水吃水。”經營企業也是一樣,必須把能利用的資源都找出來。資源的多少會導致企業成本的差異,從而影響附加值的多少。

  一方面,獲取資源的方式不同會導致生產成本的不同。比如,企業要生產海產品,在青島生產肯定比在新疆的成本要低很多。青島靠海,能就地取材;新疆在內陸,海產品的運輸費不是個小數目。

  另一方面,由于消費者對資源的固有認知不同,會導致宣傳成本的不同。比如,在中國,一提到高科技,很多人都會想到中關村;反過來一想到中關村的企業,消費者也會聯想到高科技。對于高科技企業來說,利用消費者的這種固有認知,把公司注冊在中關村,不僅能為公司節省一定的宣傳成本,同時在無形中增大了公司產品的附加值。

  總之,企業要想獲得更大的附加值,就必須考慮消費者需求、產品實現、建立需求和產品連接這三點,還要考慮到競爭者和資源,只有把這五個要素都分析透徹,才能獲得更高的附加值。

  如何把100元的產品賣到10000元?快速提升附加值!在新的市場經濟環境下,附加值就是高利潤,附加值就是競爭力。群雄逐鹿,刀戈相見,創造附加值是這場戰爭中必勝的利器,成功打造品牌和產品附加值的企業才是市場競爭中最大的贏家。要真正實現產品的厚利多銷,提升品牌產品附加值勢在必行。

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